Missie Voorbereiden | 5 november, 2023

Zo bepaal – en haal – jij je omzetdoelstelling voor 2024

Ivo van den Brink
2 min. leestijd

De afgelopen jaren waren gekkenwerk… Dankzij de pandemie ging de wereld op slot en nam de digitalisering in rap tempo toe. Klanten gingen daardoor vaker zélf online op zoek naar oplossingen. Na de pandemie ging de wereld weer open, met een oververhitte economie tot gevolg. Lange rijen klanten voor je deur, terwijl je nauwelijks onderdelen of medewerkers kunt krijgen. Inmiddels stevenen we dankzij Poetin af op een recessie. Hoe kun je - in deze grillige wereld - ambitieuze omzetdoelen stellen en waarmaken voor 2024? In dit artikel laat ik je dat in 4 stappen zien.

stap 1

Wie is je favoriete klant? En wat ga je hem verkopen?

Van welke klant zou je er wel honderd willen hebben? En wat ga je dan aan deze favoriete klant verkopen? Anders gezegd: Kies een product-marktcombinatie (PMC) die het meest bijdraagt aan het behalen van je doel. Op deze PMC ga je EXTRA gas geven. Alles wat via bestaande kanalen binnenkomt, laat je gewoon doorlopen. Niemand wordt de deur gewezen, maar je besteedt er geen (extra) aandacht aan.

Voorbeeld Eurochoice: 11.213 Europese specialiteiten in de woestijn

Cees Mostert van Eurochoice: “De Coronacrisis was een omslagpunt. Onze foodservice aan hotels en horeca in het Midden-Oosten viel stil. Tegelijkertijd nam de vraag naar Europese specialiteiten bij supermarkten in het Midden-Oosten en Zuidoost-Azië toe.

Ik besloot me daarop te focussen. We stelden een profiel op van onze ideale klant die we ‘Super Mario’ gingen noemen. Hij staat model voor een inkoper van een grote supermarktketen in het Midden-Oosten of Zuidoost-Azië. Super Mario wil zijn klanten – rijke locals en expats – verwennen met de beste Europese foodproducten. Wij adviseren hem hierin en sturen wekelijks zijn bestellingen voor alle vestigingen via gecombineerde leveringen. Logistiek zeer complex, maar voor ons appeltje-eitje.”

stap 2

Wat is je omzetdoel? En sla dit daarna plat.

Als je je omzetdoel hebt bepaald, helpt het om die berekening ‘plat te slaan’. Dit doe je door het beantwoorden van de volgende vragen:

Hoe groot is de gemiddelde orderwaarde bij je favoriete klant?
Hoeveel van die favoriete klanten moet je dan in 2024 binnenhalen?
Hoeveel bestaande klanten moet je upsellen naar dit orderniveau?

Omzetdoelstelling voorbeeld Eurochoice: In 5 jaar de omzet verdubbelen

Terug naar de praktijk met een voorbeeld van Cees Mostert. Hij wil in 5 jaar zijn omzet verdubbelen. Om dit te bereiken moest hij begin 2021 5 bestaande klanten upsellen naar het niveau van Super Mario. Voor de komende salesperiode richt hij al zijn pijlen op het binnenhalen van 2 nieuwe Super Mario’s.

stap 3

Reken je doel van achteren naar voren terug

Je favoriete klant komt meestal niet zomaar aanwandelen, daarvoor moet je je marketing- en salesmachine aan het werk zetten. Dat zie je hieronder in de 5 ‘werelden’ van de klantreis:

STAP 4

Met welke marketing- en salesinstrumenten bereik je jouw doel?

1 Hoe bereik je jouw favoriete klant?
2 Hoe leg je een eerste contact?
3 Hoe kom je aan tafel?
4 Hoe verleid je hem tot een eerste aankoop?
5 Hoe maak je er uiteindelijk een tevreden en terugkerende klant van?

In de klantreis van jouw favoriete klant kun je in elke fase de meest krachtige marketing- en salesinstrumenten inzetten. Door deze goed op elkaar af te stemmen zorg je ervoor dat je marketing- en salesmachine draait als een geoliede machine.

Zie hieronder hoe Cees Mostert dit heeft aangepakt:

Voorbeeld Eurochoice: De Marketing en Sales Mix van Cees Mostert

1 Inkopers in Zuidoost-Azië worden bereikt met LinkedIn Ads (Touch, Tell, Sell) en Linkverzoeken.
2 Vervolgens wordt contact gemaakt via de website, landingspagina’s, kennisartikelen en een sterke whitepaper: ‘Discover Purchaser’s Top 50 of favorite imported European Specialties.’
3 Nieuwe relaties, downloads en contactverzoeken worden nagebeld. Doel? Een afspraak maken voor een Zoom-adviesgesprek! Dit gaat vergezeld van een presentatie met als insteek hulp en advies en moet uitmonden in het versturen van een proefpakket.
4 Evaluatie van de eerste ervaring met Eurochoice en daarna het aansturen op het plaatsen van een eerste order.
5 Nu Super Mario klant is, wordt hij meenomen in de e-mailmarketing met inspirerende thema-assortimenten. Bij elk thema adviseert de binnendienst van Eurochoice hem hoe hij de klanten in zijn supermarkt kan blijven verrassen met geweldige Europese specialiteiten.

Wat is jouw omzetdoelstelling voor 2024? En hoe bereik je dit?

Weet jij al welke omzet je volgend jaar wil behalen? En waar zitten dan de grootste uitdagingen? Zitten die in:

het bereiken van een grotere doelgroep?
het leggen van contact met de doelgroep?
het vaker aan tafel komen bij de doelgroep?
het makkelijker verkopen aan de doelgroep?
of juist in het meer omzet halen uit bestaande klanten?

TIP: Het succes van Eurochoice zit ‘m in de onderlinge verbondenheid van de marketing- en salesinstrumenten.

Als je jouw doel voor volgend jaar wilt halen, dan loont het om de bovenstaande 4 stappen te doorlopen. Maar er is meer: het succes van Eurochoice zit ‘m met name in de verbondenheid van de marketing- en salesinstrumenten in stap 4. Een inkoper die een paar keer een ad van Eurochoice voorbij ziet komen, een artikel leest of een whitepaper downloadt, wordt rechtstreeks benaderd met een linkverzoek, een belletje en een sterke presentatie via Zoom. Via het advies en de proeforder wordt het ijs gebroken, waarna een eerste order zorgt voor de bewijsvoering. Vervolgens wordt elke klant systematisch geïnspireerd d.m.v. e-mailmarketing.

Zou je ook maar één instrument uit deze marketing- en salesmachine weglaten, dan stokt deze direct. Je weet dan al bijna zeker dat je je doelstelling niet gaat halen.