Hoe kom jij als bedrijf gezond uit de Corona Crisis?

Kranz Collins-voorbereiding-ruimtepak-1200px

Door de Corona Crisis worden veel ondernemers geconfronteerd met een terugval in hun omzet. Sommige branches in extreme mate: evenementen, horeca en toerisme zien hun complete omzet verdampen. Webshops en bouwmarkten draaien daarentegen als nooit te voren. Daartussen zit een grote groep ondernemers die de eerste klappen op hebben gevangen en nu grofweg 30-40% van hun omzet missen. Ze verkeren niet direct meer in levensgevaar, maar als ze nu niet handelen kan het de komende maanden alsnog misgaan. De Corona Crisis dwingt ze om hun marketing en sales anders te gaan doen. Veel tijd is er niet. Zij moeten nu handelen, anders is het te laat. Hoe doe je dat dan? De economie gaat langzaam weer open. Hoe maak je je bedrijf klaar voor de komende herstelfase?

In deze blog:

  • Hoe maak je van een probleem een kans? - vier voorbeelden van ondernemers - uut Grunn'n
  • De achterliggende oorzaken - de klant trapt op de rem en je omzet stort in
  • Jouw bedrijf in 4 stappen klaar voor de 'nieuwe' economie
  • CONCLUSIE: Never waste a good crisis. Zo bereid je je ijzersterk voor op de anderhalve-meter-economie

Hoe maak je van een probleem een kans?

vier voorbeelden van ondernemers - uut Grunn'n

Hooghoudt van Jenever naar desinfecterende handzeep

We zien bij veel ondernemers dat hun markt rigoureus is veranderd de afgelopen weken. Eén van die ondernemers is Arno Donkersloot van Hooghoudt, die door de sluiting van kroegen en restaurants werd geconfronteerd met dalende omzetten. Het team is rond de tafel gaan zitten om ideeën te verzinnen: 'Wat kan dan wel?!' De online Jenever Masterclass werd geboren en in een moordend tempo op de markt gebracht. In plaats van werkeloos toekijken hoe de crisis huishoudt ging het team in de survival stand voor Hooghoudt. Een idee wat ook na de crisis een blijvertje is.

Daar laten de Groningers het niet bij. Nog voordat de Corona crisis in volle hevigheid losbarstte stond Frank Leistra, één van de destilleerders van Hooghoudt, bij de groothandel om desinfecterende middelen te kopen voor in de productie. Alles bleek uitverkocht te zijn. Door een briljante ingeving belde hij op de terugweg naar het UMCG met de vraag of zij dat probleem ook hadden. Het bleek een probleem te zijn om aan de spullen te komen en men verwachte dat dat probleem alleen maar groter ging worden. Aangezien Frank alles weet van het proces van alcohol maken was 1 + 1 al snel Eureka! Hij stormde het kantoor van Arno binnen en vertelde over zijn bevindingen en hoe hij daar, met wat aanpassingen in het productieproces, een desinfectiemiddel kon maken voor de zorg. Binnen 1 minuut was Arno overtuigd. 'Kom we gaan de zorg helpen.' De hele businesscase werd op zijn kop gezet. Van producent van genotsproduct werd Hooghoudt binnen een week de producent van essentieel ontsmettingsmiddel in de zorg.

'Ik zit al meer dan 20 jaar in de sterke drank, maar dit had ik zelfs na 10 borrels niet kunnen verzinnen.' Crisis en schaarste dwingen tot creativiteit.' Dit was niet out off the box denken, dit was beyond imagination. Deze ommezwaai heeft er bij Hooghoudt voor gezorgd dat het verlies van omzet in de verkoop van jenever in de Horeca, volledig is opgevangen met de omzet van de Rawhand Sanitizer. 'Ik heb niets met purpose marketing en zeggen dat je maatschappelijk verantwoord onderneemt' zegt Donkersloot in ons gesprek. 'Ik ben elke dag bezig met mijn team om er iets moois van te maken. Deze crisis heeft mij wederom doen beseffen dat mijn grootste kapitaal mijn mensen zijn.  Als ik hen de ruimte geef en vrijheid van ondernemen stimuleer dan zijn mijn mensen tot uitzonderlijk teamwork in staat.' Vergis je niet in de impact die dit heeft: dit is een nieuw product in een nieuwe markt in een nieuwe verpakking. Beluister hier het interview van Arno Donkersloot met Astrid Joosten (podcast).

 

'De crisis dwingt creativiteit af. Ik zie geen reden om met de online proeverijen te stoppen als corona voorbij is. Dat we dit niet eerder hebben bedacht!'

Arno Donkersloot - Managing Director Hooghoudt

 

360 TALK - Van training in een zaaltje naar een webshop met online trainingen

Het bureau 360TALK traint en coacht managers om betere presentaties te geven. De omzet viel compleet weg toen alle events werden afgezegd en bedrijven hun mensen naar huis stuurden. Nu verkopen ze via een webshop trainingen 'Online Ontmoeten'. De training zelf wordt tevens digitaal via Zoom of Webex gegeven: een nieuwe dienst die op een nieuwe manier wordt verkocht én geleverd.

360Talk ontdekte dat hun doelgroep in korte tijd digitaal veel vaardiger is geworden, waardoor ze ook beter digitaal met ze samen konden werken. Nu wil 360Talk niet meer terug. Gijs heeft een mooie tip: 'ga in gesprek met je klant en vraag hoe je hem of haar nu het beste kunt helpen. De klant wordt namelijk nooit meer zoals hij was vóór Corona.'

 

 


'Het voelde in eerste instantie als een noodgreep. We zagen onze omzet verdampen en wilden zo snel mogelijk dingen online doen. Nu we dit een aantal weken doen, hebben we een veel waardevoller inzicht gekregen, namelijk dat de klantbehoefte is veranderd. Mensen wíllen ook graag meer online en digitaal doen.'

 

Gijs Nillissen - Owner 360 talk | Expert publiek spreken

 

De virtuele launch van de Carbon Collectors zorgt binnen 2 weken voor een doorbraak bij grote oliemaatschappijen

De Carbon Collectors wilden hun nieuwe internationale bedrijf introduceren. Alles stond er klaar voor: strategisch plan, introductie campagne, marketing, sales... alleen kon hun doelgroep (managers van grote fabrieken) de deur niet meer uit: de wereld zat ineens op slot. Uitstellen dan maar? Samen met de ondernemers achter de Carbon Collectors besloten we om de introductie virtueel te doen, vanuit een studio in Groningen. Zo kon het wél. Het werd een groot succes. De campagne verloopt nu via LinkedIn en e-mailmarketing. Dat levert direct een aantal presentaties op bij grote oliemaatschappijen, waarmee tot op heden nog geen relatie bestond. Deze follow up presentaties worden digitaal gegeven.

 

Door de Lockdown zaten we binnen achter onze schermen, verspreid over de hele wereld. Dan maar uitstellen? Dankzij de virtuele launch zijn we toch los. En hoe. We hebben 7 doorbraken bij grote fabrieken. Dit werkt. 

Ludo van Hijfte - Founder en Managing Director Carbon Collectors

 

De Carbon Collectors lanceerden hun nieuwe internationale bedrijf vanuit een studio, met 244 potentiële klanten op de digitale tribune. Dit zorgde binnen 2 weken voor een doorbraak bij grote oliemaatschappijen.

De Carbon Collectors wilden hun nieuwe internationale bedrijf introduceren. Alles stond er klaar voor: strategisch plan, introductie campagne, marketing, sales... alleen kon hun doelgroep (managers van grote fabrieken) de deur niet meer uit: de wereld zat ineens op slot. Even speelden we met de gedachten om het hele feest uit te stellen. Maar die gedachte was al snel van de baan. Ondernemers houden niet van uitstellen. Zij willen doorpakken.

Door de Corona crisis was een lancering met een traditionele receptie op het eind uitgesloten. De 1,5 meter economie dwong ons en deze ondernemers om een creatieve oplossing te verzinnen. Wij kwamen toen met het idee om de hele lanceren virtueel via Zoom en Webex te gaan doen. Binnen no-time had wij voor Carbon Collectors een slimme oplossing bedacht. De Virtual launch was geboren.

Samen met de ondernemers achter de Carbon Collectors besloten we om de introductie virtueel te doen, vanuit een studio in Groningen. Het werd een groot succes. De landelijke pers pikte dit op en schreef er mooie artikelen over. De uitgekiende campagne verliep via LinkedIn en e-mailmarketing (en dat loopt nu nog steeds door). Dat levert direct een aantal afspraken op bij grote oliemaatschappijen, waarmee tot op heden nog geen relatie bestond. Deze follow up presentaties worden digitaal gegeven.

Vanhulley schakelt over van onderbroeken op mondkapjes en verkoopt ze via Schoenenzaken in Stad

Vanhulley maakt shorts van oude overhemden. Toen Corona toesloeg in Nederland schakelden ze razendsnel over op de productie van mondkapjes. Deze worden onder meer gemaakt van oude overhemden van de Oosterpoort. Vanhulley zit aan de Peizerweg en daarom zochten ze een verkooppunt in de binnenstad. Schoenenzaken in de Zwanestraat heeft de mondkapjes opgenomen in het assortiment. Zij hebben ook een vestiging in Zwolle, zodat de Groningse mondkapjes ook daar worden verkocht.

Vanhulley via LinkedIn: “Omdat we veel vragen krijgen vanuit particulieren of en waar ze mondkapjes kunnen kopen van ons: bij SchoenenZaken - Meesters in Herenschoenen dus! ? In het centrum van Groningen én Zwolle”.

Meer over dit initiatief op gic.nl

 


De achterliggende oorzaken

De klant trapt op de rem en je omzet stort in

Ze stellen hun aankoop uit en geven over de hele linie minder uit. Die nieuwe auto kan nog wel even wachten. En ook de verbouwing van kantoor wordt uitgesteld. Eerst even meer duidelijkheid over welke kant deze crisis op gaat, we moeten een buffer creëren om de komende tijd te overleven.

De behoefte van de klant is veranderd:

dit is een tweede mogelijke oorzaak: klanten zitten massaal thuis, ook zakelijke klanten. Er is meer behoefte aan producten en diensten die het daar aangenamer of productiever maken. Thuis wordt veel meer uitgegeven aan hygiene, tuin, inrichting en streamingsdiensten. Bij bedrijven aan thuiswerkplekken en middelen om digitaal samen te werken. De verkoop van tablets, laptops en software schoot omhoog.

Een derde mogelijke oorzaak is dat de klant heeft (noodgedwongen) een andere manier van kopen aangeleerd. Diverse verkoopkanalen werden van de ene op de andere dag gesloten: winkels, beurzen, events, etc. Maar ook de buitendiensten konden niet meer op pad. De klant moest dus op een andere manier aan zijn spullen komen. Consumenten stapten massaal over naar online kopen, en ook zakelijke klanten zijn dit noodgedwongen gaan doen. Daarbij wordt de aankoop online gedaan, maar ook de oriëntatie die daaraan vooraf gaat. Bedrijven die voornamelijk via direct contact verkopen, kwamen meteen in de problemen.

 

Jouw bedrijf in 4 stappen klaar voor de 'nieuwe' economie

Bovenstaande inspirerende voorbeelden en de achterliggende oorzaken maken duidelijk dat je op 4 punten je marketing en sales strategie opnieuw moet bepalen:

  1. Bepaal opnieuw je product-markt-combinatie: Is je markt veranderd? Bieden je huidige product-markt-combinaties voldoende potentie voor de komende jaren? Wat voor toegevoegde waarde kan je nu echt bieden in deze markt?
  2. Bepaal opnieuw je favoriete klant: Wie is nu je favoriete klant? Wat verkoop je aan deze doelgroep?
  3. Ga opnieuw de klantreis in kaart brengen: Is de manier waarop jouw potentiële klant zich oriënteert veranderd? Hoe doen ze dat nu? Waarop baseren ze hun beslissing? Wat willen ze daarna nog meer kopen? Bij wie?
  4. Kijk naar je (digitale) marketing en sales mix: Op welke manier kun je je doelgroep helpen in hun oriëntatie? Met wat voor middelen sluit je daar bij aan? Sluiten je middelen goed aan bij de klantreis? Hoe zorg je er op het eind van de klantreis voor dat de aankoop bij jou plaatsvindt? En dat zo'n klant nooit meer bij je weggaat? En jou aanbeveelt bij anderen?

1.

Kijk opnieuw naar je product-markt-combinaties

Als jouw doelgroep massaal op de rem stapt, of andere behoeftes heeft gekregen moet je wel schakelen. 'We verkopen al 100 jaar hetzelfde' of 'Mijn overgrootvader is dit bedrijf gestart' is geen garantie voor de toekomst. Hoe is dat voor jouw doelgroep?  Zijn ze nog steeds bereid om hun portemonnee te trekken voor jouw product of dienst? Heeft dit nu een andere prioriteit? Stellen ze daar nu andere eisen aan? Durf jezelf de vraag te stellen: is mijn favoriete klant van voor de Corona Crisis dezelfde als de favoriete klant van nu? Zo'n klant waar je er wel 100 extra van wilt? Moet je je focus veranderen? En moet je je product of dienst daarop aanpassen? Heb je daar nieuwe vaardigheden voor nodig?

 

Ons advies:

kijk naar waar je echt goed in bent. Wat kun je met jouw skills nog meer mee doen? Wat voor kopers trek je daarmee aan? Durf verder te kijken dan je huidige markt en maak een keuze. Welke combinatie van product en markt biedt jou de komende jaren de meeste zekerheid en de potentie om te groeien? 

2.

Bepaal opnieuw je favoriete klant

Heb je een nieuw product in een nieuwe markt ontwikkeld (zoals van Hulley en Hooghoudt) Dan is je eindklant gegarandeerd ook anders dan wat je gewend was. Leer die klant beter kennen door hem of haar echt goed in kaart te brengen. Het vastleggen van een Buyer Persona helpt je daar bij. Met je 'nieuwe' klanten in gesprek gaan en ontdekken wat hen echt bezig houdt is cruciaal. Dan pas kun je echt ondervinden of jouw oplossing toegevoegde waarde biedt.

 

Ons advies:

kijk opnieuw naar je 'favoriete klant' en ga de interactie aan om hem of haar echt te doorgronden. Het maken van een 'Buyer persona' kan je daarbij goed helpen. Neem ook je bestaande klant onder de loep. Geheid dat door de Corona Crisis zijn of haar behoeftes ook zijn gewijzigd. 

3.

Neem de klantreis onder de loep

Niet alleen de behoeftes van de mensen zijn veranderd, ook de manier waarop ze zich oriënteren op hun nieuwe aankoop en beslissingen nemen en tot aankoop overgaan. Ook hier geldt dat iedereen - jong en oud - noodgedwongen meer digitaal is gaan rondneuzen én kopen. Bedrijven die digitaal een voorsprong hebben konden hier van profiteren. Bedrijven die een achterstand hebben krijgen de klappen. Het is niet te verwachten dat deze verschuiving weer helemaal wordt teruggedraaid de komende jaren. De verschuiving naar online retail is in een paar weken enorm versneld. Hoe is dat bij jou? Zijn jouw (potentiële) klanten zich anders gaan oriënteren? Nemen ze nu andere beslissingen en kopen ze nog bij jou? Komen ze daarna weer terug?

 

Ons advies:

Breng de klantreis van je (nieuwe) doelgroep in kaart. Door de Corona Crisis komen veel mensen (noodgedwongen) op een andere manier tot een aankoop. Zorg dat je precies weet hoe jouw doelgroep de stappen in het aankoopproces doorloopt. 

4.

Bepaal opnieuw je (digitale) marketing mix

Als je kijkt naar je huidige (digitale) marketing en sales mix: is dit dan ook de optimale mix om de (potentiële) klant van nu te helpen in zijn oriëntatie en aankoopbeslissing? Congressen en beurzen zijn afgelast, de buitendiensten zitten binnen, fysieke vakbladen waren vaak al op hun retour en de potentiële klant doet steeds meer zelf online. [Carbon]

Past de manier waarop je je marketing en sales deed nog wel bij de klantreis die je hierboven hebt gevonden? Kun je vroeg genoeg een relatie starten én contact houden? Op het juiste moment met een aanbod komen? Of denk je dat je kansen gaat missen ten opzichte van je concurrenten? Met welke instrumenten kun jij je doelgroep goed helpen, zodat ze juist bij jou zullen kopen? Denk aan social media, SEA, SEO, blog, website, e-mailmarketing, automation, CRM, landingspagina's, downloads, digitale presentaties, salesvideo, webinars, een digitale product lancering, een webshop, etc.

 

Ons advies:

De digitalisering is in de post-corona economie blijvend, je hebt daardoor nu meer digitale instrumenten nodig. Zorg er daarom voor dat jouw potentiële klanten altijd (ook) de mogelijkheid krijgt om online/digitaal een relatie met je aan te gaan. Stem je digitale marketing mix af op de klantreis van je doelgroep.

 

 

CONCLUSIE:

Never waste a good crisis. Het is een aanjager voor innovatie en verandering. Ben je onderdeel van het probleem of wil je onderdeel zijn van de oplossing? De keus is aan jou.

 

Zo bereid je je ijzersterk voor op de anderhalve-meter-economie

Ben je een (groot) deel van je omzet kwijtgeraakt en wil je dit tijdens de komende herstelfase zo snel mogelijk goed maken? Zorg dan dat je opnieuw je product-markt-combinatie bepaalt en je daarop focust. Durf verder te kijken dan je huidige markt, maar blijf wel zo dicht mogelijk bij de talenten van je bedrijf.

Duik vervolgens in de klantreis van je potentiële koper, zodat je goed snapt wat hem of haar beweegt, welke stappen worden genomen in het aankoopproces en hoe je hem of haar het beste kunt helpen richting een aankoop.

Heb je de klantreis eenmaal helder in kaart, dan pas je je digitale marketing en sales mix daarop aan. Zo kom je in een vroeg stadium met je doelgroep in contact en kun je je klant helpen richting een aankoop. Om hem of haar vervolgens nooit meer los te laten.

Digitale marketing en sales instrumenten helpen je om op het juiste moment persoonlijk relevante inhoud te bieden in het contact met je klant. Zo kom je de Corona Crisis het snelst te boven. 

Meer structuur in je marketing?

Schrijf je in op onze klantverhalen en kennisartikelen.

8da626d5-f134-4df9-8efc-edf4d26b6d65
Scroll naar top