Missie Voorbereiden | 17 mei 2020
Content Werkt Niet.
Als je je doelgroep niet kent en begrijpt.
Ivo van den Brink
7 min. leestijd
Blog, Vlog, Social Media Post, White Paper, Video, Podcast… Content, in al z’n vormen, vraagt om inhoud. En inhoud gaat over: wie is je doelgroep en wat wil je daarbij bereiken? Dit brengt ons meteen bij de essentiële vraag om content te kunnen produceren die wél werkt, namelijk: “Weet jij wat de interesses van je doelgroep zijn?” Voor het vinden van het juiste antwoord geven we jou hier een handige methode. Dit is de ‘Before & After Matrix’. Wie dit toepast, krijgt ook al snel goede content-ideeën waar je doelgroep op zit te wachten. Mooi meegenomen dus.
In dit artikel leg ik je uit hoe de Before & After Matrix werkt, inclusief een praktisch voorbeeld. Onder dit artikel staat de worksheet om te downloaden zodat je direct aan de slag kunt. Zullen we beginnen?
stap 1
Duik in het leven van je favoriete klant
Neem je favoriete klant voor ogen. Je weet wel, die klant die bijna alles van je koopt en aan iedereen vertelt hoe fantastisch jij bent. Jij hebt deze klant blijkbaar heel goed geholpen. Maar hoe was dat voordat hij of zij jou leerde kennen? Wat is er veranderd door jouw dienst of product? Door hier goed naar te kijken, weet je precies wat jij bij deze klant teweegbrengt en hoe hij of zij dat ervaart, zonder dat je het per se over je eigen product of dienst hoeft te hebben. Gebruik hiervoor de Before & After Matrix. Deze maakt deel uit van onze Flightplan Trajecten, maar je kunt hier ook heel goed zelf mee aan de slag. Laten we eerst naar de Before situatie kijken...
stap 2
Before: jouw favoriete klant voordat deze jou leerde kennen
Toen je favoriete klant jou nog niet kende, had hij of zij bepaalde problemen die opgelost of wensen die vervuld moesten worden. Hij/zij was gemotiveerd om hier wat aan te doen, want anders was deze klant niet bij je gekomen. Wat waren de problemen of wensen en wat was de motivatie? En welke gevolgen hadden deze? Geef antwoord op de volgende vragen:
stap 3
After: jouw favoriete klant nadat deze jou leerde kennen
Vanaf het moment dat je favoriete klant jou leerde kennen en jouw producten of diensten ging gebruiken, werden alle problemen opgelost en wensen vervuld. Wat veranderde er hierdoor? Stel jezelf de volgende vragen:
Maak je eigen Before & Aftermatrix
Voorbeeld
Hier zie je hoe je de Before & After matrix kunt uitschrijven in leesbare en begrijpelijke taal. Zo komt je favoriete klant (buyer persona) tot leven en ga je hem/haar ook meer zien als een echt mens. Dit uitgebreide voorbeeld gaat je helpen om jouw de Before & After Matrix voor jouw klant in te vullen. In dit voorbeeld van 'IT Boss Jos' tonen wij dat je met levendige beschrijvingen een helder beeld kan schetsen. Je mag hierin best een beetje overdrijven om het Before & After verschil wat duidelijker te maken.
Het voorbeeld gaat over: IT Boss Jos
Dit is een mooi voorbeeld van de favoriete klant van een platformbouwer. IT Boss Jos is technisch manager van het softwareplatform van een groot webhosting bedrijf. De hele business hangt van dit platform af, dus Jos staat volop in de schijnwerpers. Hiernaast zie je de Before & After Matrix van IT Boss Jos.
BEFORE: IT Boss Jos
De problemen en wensen van IT Boss Jos
“Onze techniek werkt ons tegen. We hebben last van bugs en de releases met updates verlopen stroef. Ik mis regie, een hoofdaannemer en een gezamenlijk doel. Concurrenten hebben dit beter voor elkaar en boeken betere resultaten. Dat wil ik ook! Wie kan me helpen? Switchen levert opnieuw gedoe op en alles wat verandert, gaat kapot. Hoe weet ik of ik dan wel de juiste partij heb? En ik heb last van interne politiek omdat vooraf niet helder is of dit wel wat op gaat leveren.”
Een gemiddelde dag van IT Boss Jos
“Ik moet continu verantwoordelijkheid nemen voor tegenvallers en de helpdesk loopt regelmatig over. Ondertussen blijven de nota’s maar binnenstromen, we verspillen budget en de druk van bovenaf neemt toe. We doen veel ad-hoc, er is nooit rust en we verspillen veel tijd. We hebben gebrek aan kennis: ik weet wel wat ik wil, maar weet niet hoe ik daar moet komen.”
Hoe voelde IT Boss Jos zich hierbij
“Ik voel me gestrest en gefrustreerd.”
Wat is de status van IT Boss Jos
“Ik ben bang dat anderen mij zien als onprofessioneel en niet succesvol. Een chaotische stuntel die geen overzicht heeft, een IT manager op wie je niet kunt bouwen.”
Content ideeën die aansluiten bij de before status
Als je goed kijkt, zie je nu al een heleboel onderwerpen waar managers zoals Jos graag meer van zouden willen weten, namelijk:
AFTER: IT Boss Jos
De oplossingen van IT Boss Jos
“Ik werk nu met een betrokken leverancier, we werken samen als één team.
Dat teamgevoel voel ik in het gehele traject. We analyseren samen welke schakels van het platform we als eerste aan moeten pakken. Daardoor boeken we snel meetbare resultaten en dit motiveert iedereen.”
Een gemiddelde dag van IT Boss Jos
“Ik doe bewust de juiste dingen, bouw aan de toekomst en hoef geen puin meer te ruimen. Alles loopt op rolletjes, zowel intern als extern met de leveranciers. Ons platform is een geoliede machine. Ik krijg lof en schouderklopjes en dat geeft me energie om nog meer te scoren. Ik kan nu makkelijker doen wat ik moet doen om groei te faciliteren.”
Hoe voelde IT Boss Jos zich hierbij
“Ik ben in ‘the lead’, heb controle en ervaar rust. Ik weet aan welke touwtjes ik moet trekken om succes te behalen.”
Wat is de status van IT Boss Jos
“Iedereen weet dat ik mijn zaakjes op orde heb. Ik word gehoord en mijn mening doet ertoe. Ik sta bekend als een expert: Een vernieuwer op het gebied van IT platformen. Een boeiend spreker op seminars. Bewezen succesvol.”
Content ideeën die aansluiten bij de after status
Ook hier zie je veel onderwerpen waar managers zoals Jos graag meer van zouden willen weten, namelijk:
CONCLUSIE:
De ‘Before & After Matrix’ geeft snel goede content-ideeën waar je veel meer mee kunt dan alleen bloggen
“Je ziet dat je door een paar concrete vragen te stellen - in de belevingswereld van je favoriete klant - je al snel tot goede onderwerpen komt waar je doelgroep veel aan heeft. De IT Managers in dit voorbeeld zijn bijzonder geholpen met de gevonden onderwerpen. Ik weet zeker dat ze dergelijke artikelen zullen lezen als ze dit tegenkomen op LinkedIn of in hun mailbox. Maar je kunt hier nog veel meer vormen van content van de juiste inhoud voorzien. We geven een paar voorbeelden."
Meer weten over de Before & After Matrix?
Boek nu video meeting met IVO.
Gratis 1 uur consult.
Je kunt verdiepende informatie over dergelijke onderwerpen in een download verwerken. In ons voorbeeld van IT Managers bijvoorbeeld zou je een e-book kunnen maken over de '500 meest succesvolle platformen'. Of een whitepaper over de 5 factoren / schakels waarmee je je platform kunt optimaliseren'. Of je gaat nog een stap verder...
Kennismaken met een laagdrempelig aanbod
Iedereen die het boek of de whitepaper heeft gedownload, kun je aanbieden om een keer vrijblijvend mee te kijken naar hun platform. Deze methode van 'consultative selling' levert vaak direct kansen op voor een eerste opdracht.
De 2 belangrijkste voordelen van de Before & After matrix:
1. Je leert je favoriete klant extreem goed kennen
Je weet precies met welke problemen hij/zij te maken had en wat voor gevolgen dit had.
Je weet ook precies welke verbetering je hebt gebracht bij je klant en hoe blij hij/zij daarmee is.
2. Je creëert een bron van informatie en inspiratie voor onderwerpen
Je kunt dit inzetten voor je marketing en sales richting je doelgroep. In blogposts die je deelt op social media en via e-mail, maar ook in downloads en persoonlijke ontmoetingen.
Meteen aan de slag:
De Before & After Matrix is één van de 12 sessies die we met onze klanten doorlopen in een Flightplan Traject. We hebben deze nu als losse training in een worksheet verwerkt waar je direct mee aan de slag kunt.
Maak je eigen Before & Aftermatrix
Maak je eigen Before & Aftermatrix
Schrijf je in voor de nieuwsbrief
Ontvang mooie verhalen in je mailbox over ondernemers en hun missie.
FOLLOW US ON
Schrijf je in voor de nieuwsbrief
Ontvang mooie verhalen in je mailbox over ondernemers en hun missie.
ADRES
Heresingel 19
9711 ER Groningen