Normaal ga ik naar dertien beurzen per jaar, maar nu is er geen één. Hoe verkoop ik nu mijn handel?

Door de Corona Crisis worden veel bedrijven geconfronteerd met een terugval in hun omzet. Ineens is het een stuk lastiger geworden om sales te doen zoals we gewend waren. Evenementen en beurzen zijn allemaal afgelast. Een kop koffie drinken bij je klant en ondertussen iets verkopen is opeens niet meer mogelijk. In de agrarische sector is echter iets vreemds aan de hand. De boeren behoren tot de vitale beroepen. ‘Dat wisten ze al lang’ maar het is ook in deze Corona Crisis duidelijk dat mensen toch moeten blijven eten. De markt en de klant is nog steeds hetzelfde, alleen de manier waarop wij met ze omgaan is totaal anders geworden. Wat de toekomst ons brengt weet niemand. Wat we echter wel weten is dat het nooit meer hetzelfde wordt als voor de Corona uitbraak. De Corona Crisis dwingt ons daarom om de marketing en sales anders te gaan doen. Veel tijd is er niet. wij moeten nu handelen, anders is het te laat. Maar hoe doe je dat dan? Hoe maak je je bedrijf klaar voor de komende herstelfase? En met wat voor ‘nieuwe’ middelen ga je nu je klant bedienen. In deze blog vertellen wij je graag hoe andere bedrijven dat doen.

In dit artikel:

De beurzen zijn gesloten en de klanten zitten thuis
4 bedrijven die een geweldig alternatief voor de traditionele beurs hebben gevonden
De Carbon Collectors lanceerden hun nieuwe internationale bedrijf virtueel: vanuit een studio
Video - teaser Aftermovie
Avebe blijft in contact met leden dankzij een online platform met proefveldlocaties
Hoe kun je het contact met je doelgroep weer versterken, om zo je omzet te vergroten?
Neem de klantreis onder de loep
Bepaal opnieuw je (digitale) marketing mix
Conclusie
Presentatie - Zo doe je dit zelf - de Flightplan Methode

De klant stelt andere prioriteiten en neemt andere beslissingen

In diverse branches trapt de klant door de Corona Crisis op de rem. Ze hebben nu duidelijk andere prioriteiten: die nieuwe auto kan nog wel even wachten. Ondertussen stijgt de verkoop van occasions wel! In veel industriële branches en met name de agrarische sector (m.u.v. sierteelt) speelt dit niet zozeer. Mensen moeten toch eten, de productie en de handel gaan gewoon door. En dus moeten er nog steeds beslissingen genomen worden over de inkoop van grondstoffen of de investeringen in nieuwe machines.

De beurzen zijn gesloten en klanten zitten thuis

In de agrarische sector was het gebruikelijk om beurzen en evenementen te organiseren. Dat was de plek waar je je klant letterlijk tegen het lijf liep. Maar die beurzen zijn met de komst van Corona met de noorderzon verdampt. Even langs gaan voor een kop koffie is er niet meer bij. De klant moest dus op een andere manier aan zijn spullen komen. De trend die nu zichtbaar wordt is dat niet alleen consumenten massaal overstappen naar online kopen, ook zakelijke klanten zijn dit veel meer gaan doen. Daarbij wordt niet alleen de aankoop online gedaan maar ook de voorlichting en oriëntatie die daaraan vooraf gaat. Bedrijven die gewend zijn om voornamelijk via direct persoonlijk contact te verkopen komen hierdoor meteen in de problemen. Zij moeten het roer omgooien. Vorig jaar kon je nog zeggen; ‘Skypen en Zoomen met klanten, zo werkt dat niet in onze branche.’ De werkelijkheid van nu dwingt ons om deze keer wel te veranderen.

Hoe gaan bedrijven hier mee om? Inspirerende voorbeelden uit de praktijk.

KranzCollins_Portret_Ludo-van-Hijfte_CarbonCollectors

“Door de Lockdown zaten we binnen achter onze schermen, verspreid over de hele wereld. Dan maar uitstellen? Dankzij de virtuele launch zijn we toch los. En hoe. We hebben 7 doorbraken bij grote fabrieken. Dit werkt.”

Ludo van Hijfte - Founder en Managing Director Carbon Collectors

De Carbon Collectors lanceerden hun nieuwe internationale bedrijf vanuit een studio, met 244 potentiële klanten op de digitale tribune. Dit zorgde binnen 2 weken voor een doorbraak bij grote oliemaatschappijen.

De Carbon Collectors wilden hun nieuwe internationale bedrijf introduceren. Alles stond er klaar voor: strategisch plan, introductie campagne, marketing, sales… alleen kon hun doelgroep (managers van grote fabrieken) de deur niet meer uit: de wereld zat ineens op slot. Even speelden we met de gedachten om het hele feest uit te stellen. Maar die gedachte was al snel van de baan. Ondernemers houden niet van uitstellen. Zij willen doorpakken.

Door de Corona crisis was een lancering met een traditionele receptie op het eind uitgesloten. De 1,5 meter economie dwong ons en deze ondernemers om een creatieve oplossing te verzinnen. Wij kwamen toen met het idee om de hele lanceren virtueel via Zoom en Webex te gaan doen. Binnen no-time had wij voor Carbon Collectors een slimme oplossing bedacht. De Virtual launch was geboren.

Samen met de ondernemers achter de Carbon Collectors besloten we om de introductie virtueel te doen, vanuit een studio in Groningen. Het werd een groot succes. De landelijke pers pikte dit op en schreef er mooie artikelen over. De uitgekiende campagne verliep via LinkedIn en e-mailmarketing (en dat loopt nu nog steeds door). Dat levert direct een aantal afspraken op bij grote oliemaatschappijen, waarmee tot op heden nog geen relatie bestond. Deze follow up presentaties worden digitaal gegeven.

Hieronder zie je de teaser van de aftermovie, die we op LinkedIn hebben getoond.

Meer weten over de Virtuele Lancering? Klik hier om de complete lanceringsvideo te bekijken en de case te lezen.

Avebe blijft in contact met leden dankzij een online platform met proefveldlocaties

“We kunnen elkaar nu helaas niet opzoeken, hoewel we die behoefte juist voelen. Er is hard gewerkt aan een manier we op de kennis kunnen delen en we zijn dan ook trots op dit virtuele demoveld.”

Gerlof Tempelman - Manager Agro Nederland Avebe

Bij internationale zetmeelcoöperatie Avebe trekken de demovelden jaarlijks meer dan 1000 bezoekers. Een rondgang door de gewassen om de proef- en demovelden te bekijken en de teeltresultaten te bespreken, zit er op dit moment helaas niet in. Zo mist Avebe de mogelijkheid om kennis te delen en om in contact te blijven met hun doelgroep. “Hoe kunnen we onze leden virtueel ontmoeten en kennis delen?” was de vraag van Avebe.

Samen met Janet Katerberg van Bureau Compas en onze agri-partner JEEN werd dit idee verder uitgewerkt en werd de volgende oplossing bedacht en vormgegeven:

Het virtuele demoveld: een online platform met proefveld locaties, updates en resultaten.

Via de reguliere Avebe website en e-mail updates worden de leden uitgenodigd om het platform te bezoeken. Daar worden ze eerst persoonlijk welkom geheten met een videoboodschap van Marijke Folkers, de voorzitter van de raad van commissarissen. De leden kunnen vervolgens eenvoudig een kijkje gaan nemen.

Gerlof Tempelman: “Bijzonder is dat de leden nu niet alleen op het demoveld in de eigen omgeving kunnen kijken, maar ook slechts een muisklik verwijderd zijn van de proef- en demovelden in andere gebieden. Eind mei hebben we dit gelanceerd en de eerste resultaten zijn positief! We zien dat het virtuele demoveld veel bezoekers trekt en ontvangen positieve reacties.”

Meer over dit project op de website van JEEN

Hoe kun je het contact met je doelgroep weer versterken, om zo je omzet te vergroten?

Bovenstaande voorbeeld maakt duidelijk dat je op twee punten je marketing en sales strategie opnieuw moet bepalen:

1 Kijk naar de klantreis: Is de manier waarop jouw doelgroep zich oriënteert veranderd? Hoe doen ze dat nu? Waarop baseren ze hun beslissing? Wat willen ze daarna nog meer kopen? Bij wie?
2 Kijk naar je (digitale) marketing en sales mix: Op welke manier kun je je doelgroep helpen in hun oriëntatie? Hoe zorg je ervoor dat de aankoop bij jou plaatsvindt? En dat zo’n klant nooit meer bij je weggaat? En jou aanbeveelt bij anderen?

1. Neem de klantreis onder de loep

Niet alleen de behoeftes van de mensen zijn veranderd, ook de manier waarop ze zich oriënteren op hun nieuwe aankoop, beslissingen nemen en tot aankoop overgaan. Ook hier geldt dat iedereen - jong en oud - noodgedwongen meer digitaal is gaan rondneuzen én kopen. Bedrijven die digitaal een voorsprong hebben konden hier van profiteren. Bedrijven die een achterstand hebben krijgen de klappen. Het is niet te verwachten dat deze verschuiving weer helemaal wordt teruggedraaid de komende jaren. De verschuiving naar digitaal contact is in een paar weken enorm versneld.

Hoe is dat bij jou? Zijn jouw (potentiële) klanten zich anders gaan oriënteren? Nemen ze nu andere beslissingen en kopen ze nog bij jou? Komen ze daarna weer terug?

Ons advies:

Breng de klantreis van je doelgroep in kaart. Zorg dat je precies weet hoe jouw doelgroep de stappen in het aankoopproces doorloopt.

Meer over de klantreis van jouw favoriete klant:

2. Bepaal opnieuw je (digitale) marketing mix

Als je kijkt naar je huidige (digitale) marketing en sales mix: is dit dan ook de optimale mix om de (potentiële) klant van nu te helpen in zijn oriëntatie en aankoopbeslissing? Congressen en beurzen zijn afgelast, de buitendiensten zitten binnen, fysieke vakbladen waren vaak al op hun retour en de potentiële klant doet steeds meer zelf online.

Past de manier waarop je je marketing en sales deed nog wel bij de klantreis die je hierboven hebt gevonden? Kun je vroeg genoeg een relatie starten én contact houden? Op het juiste moment met een aanbod komen? Of denk je dat je kansen gaat missen ten opzichte van je concurrenten?

Met welke instrumenten kun jij je doelgroep goed helpen, zodat ze juist bij jou zullen kopen? Denk aan social media, SEA, SEO, je blog, website, e-mailmarketing, automation, CRM, landingspagina’s, downloads, digitale presentaties, salesvideo, webinars, een digitale product lancering, een webshop, etc.

Ons advies:

De digitalisering is blijvend, je hebt nu meer digitale instrumenten nodig. Zorg dat jouw potentiële klanten altijd (ook) de mogelijkheid om online/digitaal een relatie met je aan te gaan. Stem je digitale marketing en sales mix af op de klantreis van je doelgroep.

conclusie:

Zo bereid je je marketing en sales ijzersterk voor op de herstelfase

Ben je een (groot) deel van je omzet kwijtgeraakt, omdat je moeilijker in contact komt met je doelgroep? Wil je dit tijdens de komende herstelfase zo snel mogelijk goed maken? Zorg dan dat je het contact met je doelgroep weer aanhaalt.
Duik hiervoor in de klantreis van je potentiële koper, zodat je goed snapt wat hem of haar beweegt, welke stappen worden genomen in het aankoopproces en hoe je hem of haar het beste kunt helpen richting een aankoop.
Heb je de klantreis eenmaal helder in kaart, dan pas je je digitale marketing en sales mix daarop aan. Zo kom je in een vroeg stadium met je doelgroep in contact en kun je je klant helpen richting een aankoop. Om hem of haar vervolgens nooit meer los te laten.
Instrumenten zoals social media, video presentaties en e-mailmarketing kunnen je enorm helpen. Want de interesse die hieruit voortkomt kun je heel gericht en persoonlijk opvolgen. Dat werd al snel duidelijk bij de virtuele lancering van de Carbon Collectors.
Digitale marketing en sales instrumenten helpen je om op het juiste moment persoonlijk relevante inhoud te bieden in het contact met je klant. Zodat je met persoonlijke sales tot nieuwe orders komt. Vervolgens kun je de komende maanden, met de juiste maatregelen, weer op beperkte schaal direct contact hebben.

Dankzij digitale marketing en sales instrumenten kun je hier (veel) selectiever in zijn, waardoor je uiteindelijk met minder inspanning tot meer resultaat gaat komen. Zo kom je de Corona Crisis het snelst te boven.