Group 48272

Google Ads
werkt
niet

Group 48272
Auteur - Ivo (1)

Ivo van den Brink
9 min. leestijd

Zo. Dat is gezegd. Natuurlijk licht ik dit graag toe aan iedereen met een click verslaving aan Google Ads. Even eerlijk: ook ik ben er dol op. Maar Google Ads staat niet op zichzelf, het maakt deel uit van het gehele plan voor marketing en sales. Het moet mar-ketting zijn. Oftewel: het aaneenschakelen van middelen om de potentiële klant in zijn klantreis telkens een volgende stap te laten zetten, zodat je uiteindelijk zaken met elkaar doet. Want dát - en niet het aantal clicks - is het uiteindelijke doel, nietwaar? Als je iets verder naar beneden scrolt, zie je een video staan waarin ik in 3 minuten uitleg hoe je van marketing een mar-ketting maakt. Je zult zien dat het allemaal geen ‘rocket science’ is. Als je wat meer tijd hebt om te lezen, heb ik onder de video het hele verhaal ook nog eens puntsgewijs uitgewerkt. Om het je nóg makkelijker te maken, heb ik al deze handige kennis samengevat in een whitepaper. Deze kun je gratis downloaden. Als je dit allemaal doet, zul je zien dat Google Ads voor jou kwalitatief in je voordeel gaat werken.

Een losse Google Ads campagne werkt niet…

Een losse Google Ads campagne werkt niet…

Ruim 90% van de Nederlanders gebruikt Google als zoekmachine, dus kom je als marketeer al snel uit bij Google Ads. Deze manier van adverteren kent een aantal voordelen:

  • Je kunt heel precies aangeven welke doelgroep op welke apparaten - mobiel, desktop of tablet - jouw advertenties ziet. Je kunt regio’s, specifieke interesses of bepaald zoekgedrag selecteren om op te targeten. Zo bereik je alleen de doelgroep die voor jouw campagne relevant is.
  • Je bepaalt zelf op welke zoekwoorden je vindbaar wilt zijn. Ook kun je niet-relevante zoekwoorden uitsluiten van je advertentiecampagne.
  • Je bent snel vindbaar in de zoekresultaten van Google. Als jij je campagne publiceert, ben je al na een kwartier zichtbaar voor zoekmachinegebruikers. Met organische (niet betaalde) resultaten duurt dat zo maar enkele maanden.
  • Je houdt de volledige controle over je advertentiekosten. Je kunt namelijk een maximum dag- of maandbudget instellen. Ook de kosten per klik die je maximaal wilt betalen, kun je instellen. Je betaalt dus nooit meer dan wat je hebt aangegeven.
  • Met Google Ads is het makkelijk om verschillende campagnes tegelijkertijd in te zetten. Via traditionele media is het veel moeilijker om af te wisselen in focus en doel van de advertentiecampagne.
  • Je Google account geeft glashelder inzicht in je resultaten. Zo kun je waar nodig de advertentiecampagne aanpassen en optimaliseren, zodat je het meeste rendement uit je campagne haalt.

Door al deze voordelen gaan veel B2B bedrijven volop met Google Ads aan de slag. En toch vallen de resultaten vaak behoorlijk tegen, maar waarom eigenlijk? Google Ads campagnes worden meestal als losse campagnes uitgevoerd. Dat kan best een hoop verkeer naar je website opleveren, maar hoeft niet per se verkoopsucces te geven:

  • Iemand die zoekt in Google weet vaak al precies wat hij moet hebben, het liefst tegen de laagste prijs of hoogste korting. De o zo belangrijke gunfactor in B2B speelt dan geen rol.
  • Aanvragen van dergelijke bezoekers hebben daardoor vaak een lagere conversie.
  • De hoeveelheid aanvragen neemt sterk toe. Dus het levert je, ondanks een lagere conversie, wel veel extra werk in je salesteam op.
  • Jouw concurrenten adverteren vaak op dezelfde zoektermen. Om boven in Google getoond te worden, moet je vaak steeds hoger bieden (meer korting geven).
  • Laat je de bezoeker landen op een pagina die niet aansluit bij de ad (bijvoorbeeld op je homepagina), dan is deze zo weer vertrokken. Zo levert dit gekochte bezoekje jou geen cent extra omzet op.
  • Maar stoppen met je Google Ads campagnes is ook moeilijk, want dan houden de extra bezoeken, aanvragen en aankopen ook direct op. Je komt niet zomaar van je Google Ads verslaving af.

Door al deze voordelen gaan veel B2B bedrijven volop met Google Ads aan de slag. En toch vallen de resultaten vaak behoorlijk tegen, maar waarom eigenlijk? Google Ads campagnes worden meestal als losse campagnes uitgevoerd. Dat kan best een hoop verkeer naar je website opleveren, maar hoeft niet per se verkoopsucces te geven:

…Het gaat om Mar-ketting.
Ivo legt uit waarom:

…Het gaat om
Mar-ketting.
Ivo legt uit waarom:

Jouw wereld is veranderd, het gedrag van je klanten daardoor ook

In B2B is je klant van nature al gewend om zich uitgebreid te oriënteren op een nieuwe aankoop of investering. Het gaat hierbij vaak om een complexere materie en daarom wordt er over een aanschaf vaak goed nagedacht en zijn er vaak meerdere mensen bij betrokken. Dus wordt er ook veel informatie gezocht en met elkaar gedeeld om een afgewogen keuze te kunnen maken.

Deze zoektocht begint vaak in Google. Daar heb je de kans om de eerste schakel van de ketting alvast klaar te zetten: geef de klant een schat aan informatie zodat hij zich grondig in kan lezen en voorbereiden op een eventuele aankoop. Door Corona is dit digitale oriëntatieproces in een stroomversnelling gekomen. En is de drempel laag om kennis met elkaar te delen.

Van beursvloer naar Zoom vanuit de slaapkamer

Beurzen – een belangrijke bron voor informatie, netwerken en zakendoen – werden gecanceld. Sales zat ineens thuis, en moest via Zoom, Teams of Google Meet werken. Wat in Business-to-business voorheen voor onmogelijk werd gehouden, is nu de dagelijkse praktijk geworden: informatie vergaren en elkaar ontmoeten vindt steeds vaker digitaal, online en op afstand plaats. Dit vraagt voor salesmensen een enorme switch in de manier van werken. Een groot deel van de werkzaamheden van sales is vaak ook de informele manier van adviseren en binding creëren tijdens een ’praatje pot’.

Hierdoor is het belangrijker dan ooit geworden om meer inzicht te krijgen in de manier waarop ‘de klant’ zich oriënteert en informeert en welke stappen hij hierin zet. Deze eerste ‘digitale ontmoetingen’ creëer je door de klant al in een vroeg stadium te helpen. Zo rijg je langzaamaan één voor één de schakels van de mar-ketting aan elkaar.

Op dit moment is maar 5% van je totale doelgroep klaar om te kopen. In dit deel van de markt is het heel druk.

Grofweg 5% van je totale markt is op dit moment klaar voor een aankoop. De meeste B2B-bedrijven – dus ook jouw concurrenten – richten zich op deze new-business. De taart is vaak klein, en iedereen wil een zo groot mogelijk stuk. Ben jij met al je marketing en sales talent in staat om hier 10% marktaandeel te pakken, dan is dat nog maar een bescheiden deel. Bovendien moet je daar flink je best voor doen, want iedereen - ook jouw concurrenten - schreeuwen om aandacht. En voordat je het weet, beland je in een prijsvergelijk of mis je de boot volledig.

Je doet het liefst zaken met iemand die je kent en vertrouwt. Hoe zou het zijn als prospects in deze koopfase al weten wie je bent? En ook al een voorkeur hebben voor jou?

50% van je markt ervaart (nog) geen probleem. Verspil hier geen tijd aan.

Een groot deel van je doelgroep ervaart geen probleem. Ze hebben het goed voor elkaar of zijn zich nog niet bewust van hun problemen of wensen. Ze staan daarom niet (voldoende) open voor nieuwe inzichten en zijn ook niet op zoek naar oplossingen. Besteed aan deze groep geen kostbare sales tijd, want over het algemeen win je daar geen sympathie mee. Op deze doelgroep advertenties afvuren met ‘koop dit’ of ‘doe dat’ is alleen maar weggegooid geld.

45% van je doelgroep zoekt naar een oplossing voor hun probleem. Hier moet je zijn om de Ketting uit te rollen!

Vóór de aankoopfase is er een enorm potentieel – grofweg 45% van je markt – dat zich bewust is geworden van een probleem of wens. (Het kantoorgebouw wordt zomers te warm; daar moeten we iets aan doen. Of: transport over de weg wordt te kostbaar; hoe kunnen we alternatieven inzetten?) Ze zijn op zoek naar een oplossing en hebben daar hulp bij nodig. Hier liggen jouw kansen als marketeer en sales professional. Dit is hét moment om de eerste schakel van de ketting aan te reiken en houvast te bieden aan je ‘potentiële klant’ om zijn ‘klantreis’ te starten. Vanaf dat moment ga jij de ene schakel aan de andere rijgen. Zo zorg je voor een kettingreactie naar de koopfase. Het is dus de kunst om met deze ‘klanten’ - al voor ze besluiten om te kopen - in contact te komen én te blijven. Hoe vroeger je in de klantreis erbij bent, des te meer binding er ontstaat met jou en je merk, waardoor je meer kans maakt in de aankoopfase. Want met een sterke mar-ketting werkt de gunfactor in je voordeel. Als je 10% van dit marktpotentieel weet te pakken, levert dat heel veel meer business op, die ook voor de langere termijn bestendig is.

Help je doelgroep zoeken door ze de juiste dingen te laten vinden. Zo creëer je een voorkeurspositie in de koopfase.

BIED HULP

Door je potentiële klant stap voor stap te voorzien van kennis en inzichten tijdens zijn zoektocht naar de beste oplossing voor zijn probleem, creëer je een voorkeurspositie.

VERKOOP NIETS

Dat wil dus zeggen: verkoop niets tijdens de zoektocht van je klant. Verkoop pas wanneer je klant er klaar voor is. En omdat jij degene bent die in het voortraject goed heeft geholpen, sta jij vooraan in de rij.

Hoe blijf je in contact en kun je daardoor beter verkopen? Mar-ketting met de Klantreis Methode…

Alles aaneenschakelen. Dat werkt. Even snel een Google Ads campagne maken is zo geregeld. Maar dan? Een campagne maken die met andere middelen samenwerkt en daardoor een kettingreactie creëert, draagt aanzienlijk meer bij aan je bedrijfsresultaat. Maar hiervoor heb je wel een doordacht plan nodig. Om je te inspireren bij het maken van krachtige en samenhangende marketing en sales hebben we een whitepaper voor je gemaakt over mar-ketting door de klantreis methode. Super handig als hulpmiddel bij het maken van je marketing- & sales-plan.

Download de Whitepaper
over de Klantreis Methode

kranz-collins-Whitepaper-Cover-Klantreis-B2B
kranz-collins-logo-footer

Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Ontvang mooie verhalen in je mailbox over ondernemers en hun missie.

FOLLOW US ON

Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Ontvang mooie verhalen in je mailbox over ondernemers en hun missie.

Scroll naar top