Linkedin
werkt
niet
Ivo van den Brink
6 min. leestijd
Deze boute stelling verdient een nadere uitleg. En die geef ik hier graag aan alle marketeers en ondernemers die LinkedIn gebruiken als roeptoeter kanaal. Want naar mijn mening is goede marketing een soort kettingreactie, waarbij het ene het andere uitlokt en opvolgt. Zo neem je potentiële klanten mee naar telkens een volgende stap, om uiteindelijk zaken met elkaar te kunnen doen. Want dat is toch waar we het voor doen? En als we business willen, dan moet LinkedIn niet op zichzelf staan, maar geïntegreerd zijn in het geheel van marketingcommunicatie en sales. Als je iets verder naar beneden scrolt, zie je een video staan waarin ik in 3 minuten uitleg hoe je van marketing een mar-ketting maakt. Je zult zien dat het allemaal geen rocket science is. Als je wat meer tijd hebt om te lezen, heb ik onder de video het hele verhaal ook nog eens puntsgewijs uitgewerkt. Om het je nóg makkelijker te maken heb ik al deze handige kennis ook nog eens samengevat in een whitepaper. Deze kun je gratis downloaden. En als je dit allemaal doet, dan zul je zien dat LinkedIn voor jou werkt als een dolle.
Een losse Linkedin campagne werkt niet…
Een losse Linkedin campagne werkt niet…
LinkedIn is het populairste zakelijke netwerk van Nederland. Met zo’n 5 miljoen Nederlandse professionals is het een geweldig platform om je netwerk in op te bouwen. En met LinkedIn ads kun je ‘spot on’ in je doelgroep nieuwe leads bereiken. Veel B2B-bedrijven gaan er dan ook volop mee aan de slag. Toch vallen de resultaten vaak tegen, maar waarom eigenlijk?
Campagnes op LinkedIn worden meestal als losse campagnes uitgevoerd. Dat kan best een boel likes, of clicks naar je website opleveren, maar garandeert nog geen verkoopsucces. Want als je de interesse niet goed stuurt, gaat de aandacht mogelijk de verkeerde kant op en leveren clicks en likes je geen cent extra omzet op.
Echter, als je de LinkedIn campagne integreert in de rest van je marketing en sales, merk je dat het succes ervan toeneemt. Wij noemen dat de kracht van Mar-ketting, het aaneenschakelen van middelen om de klant te helpen in zijn klantreis. En, zoals je weet, is een ketting net zo sterk als de zwakste schakel. Met een losse LinkedIn campagne maak je een op zichzelf staande, losse schakel. Daar heb je dus niks aan.
…Het gaat om Mar-ketting.
Ivo legt uit waarom:
…Het gaat om Mar-ketting.
Ivo legt uit waarom:
Jouw wereld is veranderd, het gedrag van je klanten daardoor ook
In B2B is je klant van nature al gewend om zich uitgebreid te oriënteren op een nieuwe aankoop of investering. Het gaat hierbij vaak om complexere materie en daarom wordt er over een aanschaf goed goed nagedacht en zijn er meerdere mensen bij betrokken. Dus wordt er ook veel informatie gezocht en met elkaar gedeeld om een afgewogen keuze te kunnen maken.
Deze zoektocht begint vaak in Google. Daar heb je de kans om de eerste schakel van de ketting alvast klaar te zetten. Op het internet vindt de klant in spe een schat aan informatie om zich grondig in te lezen en voor te bereiden op een eventuele aankoop. Door Corona is dit digitale oriëntatieproces in een enorme stroomversnelling gekomen. En is de drempel laag om kennis met elkaar te delen.
Van beursvloer naar Zoom vanuit de slaapkamer
Beurzen – een belangrijke bron voor informatie, netwerken en zakendoen – werden gecanceld. Sales zat ineens thuis... en moest via Zoom, Teams of Google Meet werken. Wat voorheen in Business-to-Business voor onmogelijk werd gehouden, is nu de dagelijkse praktijk: informatie vergaren en elkaar ontmoeten vindt steeds vaker digitaal, online en op afstand plaats. Dit vraagt voor sales mensen een enorme switch in de manier van werken. Een groot deel van de werkzaamheden van sales is vaak de informele manier van adviseren en binding creëren tijdens een ’praatje pot’.
Hierdoor is het belangrijker dan ooit om meer inzicht te krijgen in de manier waarop ‘de klant’ zich oriënteert en informeert, en welke stappen hij hierin zet. Deze eerste ‘digitale’ ontmoetingen creëer je door de klant al in een vroeg stadium te helpen. Zo rijg je langzaamaan één voor één de schakels van de mar-ketting aan elkaar.
Op dit moment is slechts 5% van je totale doelgroep klaar om te kopen. In dit deel van de markt is het heel druk.
Grofweg 5% van je totale markt is op dit moment klaar voor een aankoop. De meeste B2B-bedrijven – dus ook jouw concurrenten – richten zich op deze new-business. De taart is vaak klein, en iedereen wil een zo groot mogelijk stuk. Ben jij met al je marketing en sales talent in staat om hier 10% marktaandeel te pakken, dan is dat nog maar een bescheiden deel. Bovendien moet je daar flink je best voor doen, want iedereen – ook jouw concurrenten – schreeuwt om aandacht en voordat je het weet beland je in een prijsvergelijk of mis je de boot volledig.
Je doet het liefst zaken met iemand die je al kent en vertrouwt. Hoe zou het zijn als prospects in deze koopfase al weten wie je bent? En ook al een voorkeur hebben voor jou?
50% van je markt ervaart (nog) geen probleem. Verspil hier geen tijd aan.
Een groot deel van je doelgroep ervaart geen probleem. Ze hebben het goed voor elkaar of zijn zich nog niet bewust van hun problemen of wensen. Ze staan daarom niet (voldoende) open voor nieuwe inzichten en zijn ook niet op zoek naar oplossingen. Besteed aan deze groep geen kostbare sales tijd, want over het algemeen win je daar ook geen sympathie mee. Op deze doelgroep advertenties afvuren met "koop dit of doe dat" is alleen maar weggegooid geld.
45% van je doelgroep zoekt naar een oplossing voor hun probleem. Hier moet je zijn om de Ketting uit te rollen!
Vóór de aankoopfase is er een enorm potentieel – grofweg 45% van je markt – dat zich bewust is geworden van een probleem of wens. (Het kantoorgebouw wordt zomers te warm, daar moeten we wat aan gaan doen. Of: transport over de weg wordt te kostbaar, hoe kunnen we alternatieven inzetten?) Ze zijn op zoek naar een oplossing en hebben daar hulp bij nodig. Hier liggen jouw kansen als Marketeer en Sales professional. Dit is hét moment om de eerste schakel van de ketting aan te reiken en houvast te bieden aan je potentiële klant om zijn klantreis te starten. Vanaf dat moment ga jij de ene schakel aan de andere rijgen. Zo zorg je voor een kettingreactie naar de koopfase. Het is dus de kunst om met deze ‘klanten’, al voor ze besluiten om te kopen, in contact te komen én te blijven. Hoe vroeger je in de klantreis erbij bent, des te meer binding er ontstaat met jou en je merk waardoor je meer kans maakt in de aankoopfase. Want met een sterke mar-ketting werkt de gunfactor in je voordeel. Als je 10% van dit marktpotentieel weet te pakken, levert dat heel veel meer business op, die ook op de langere termijn bestendig is.
Help je doelgroep zoeken door ze de juiste dingen te laten vinden. Zo creëer je een voorkeurspositie in de koopfase.
BIED HULP
Door je potentiële klant stap voor stap te voorzien van kennis en inzichten tijdens zijn zoektocht naar de beste oplossing voor zijn probleem, creëer je een voorkeurspositie.
VERKOOP NIETS
Dat wil zeggen: verkoop niets tijdens de zoektocht van je klant. Verkoop pas wanneer je klant er klaar voor is. En omdat jij degene bent die in het voortraject goed heeft geholpen, sta jij vooraan in de rij.
Hoe blijf je in contact en kun je daardoor beter verkopen? Mar-ketting met de Klantreis Methode…
Alles aaneenschakelen. Dat werkt! Even snel een LinkedIn campagne maken... dat is zo geregeld. Maar dan? Een campagne die met andere middelen samenwerkt en daardoor een kettingreactie creëert, draagt aanzienlijk meer bij aan je bedrijfsresultaat. Maar hiervoor heb je wel een doordacht plan nodig. Om je te inspireren bij het maken van een krachtige, samenhangende marketing en sales hebben we een whitepaper voor je gemaakt over Mar-ketting door de Klantreis Methode. Super handig als hulpmiddel bij het maken van je marketing & sales plan.
Download de Whitepaper
over de Klantreis Methode
Schrijf je in voor de nieuwsbrief
Ontvang mooie verhalen in je mailbox over ondernemers en hun missie.
FOLLOW US ON
Schrijf je in voor de nieuwsbrief
Ontvang mooie verhalen in je mailbox over ondernemers en hun missie.
ADRES
Heresingel 19
9711 ER Groningen