Group 48272

Spotler
werkt
niet

Group 48272
Ivo van den Brink

Ivo van den Brink
9 min. leestijd

Zo. Dat is gezegd. Laten we wel wezen. Op het gebied van e-mail Automation behoort Spotler tot de top. Maar iedereen die nieuwsbrieven met ditjes en datjes verstuurt, of automatische campagnes spamt met korting, korting, korting, parkeert zichzelf automatisch in de irritatie top 10 van zijn doelgroep. E-mail met een tool zoals Spotler hoort niet op zichzelf te staan, maar moet deel uitmaken van het gehele plan voor marketing en sales. Het moet een mar-ketting zijn. Oftewel: het aaneenschakelen van middelen om de potentiële klant in zijn klantreis telkens een volgende stap te laten zetten, zodat je uiteindelijk zaken met elkaar doet. Want dát is het uiteindelijke doel, nietwaar? Als je iets verder naar beneden scrollt, zie je een video waarin ik in 3 minuten uitleg hoe je van marketing een mar-ketting maakt. Je zult zien dat het allemaal geen ‘rocket science’ is. Als je wat meer tijd hebt om te lezen, heb ik onder de video het hele verhaal ook nog eens puntsgewijs uitgewerkt. Om het je nóg makkelijker te maken, heb ik al deze handige kennis samengevat in een whitepaper. Deze kun je gratis downloaden. Als je dit allemaal doet, dan zul je zien dat Spotler voor jou geweldige resultaten gaat opleveren.

Een Spotler e-mailcampagne werkt niet…

Een Spotler
e-mailcampagne werkt niet…

E-mail mag dan een van de oudste vormen van digitale communicatie zijn, maar het is nog steeds de koning van alle marketingkanalen, zeker in B2B. En dat is niet zonder reden…

  • Bijna iedereen gebruikt e-mail, het heeft een enorm bereik.
  • E-mailmarketing heeft een ROI van ruim €30 voor elke geïnvesteerde euro, daarmee alleen al verdient het een plek in de toolbox van elke marketeer.
  • Je kunt klanten en je opt-ins vrij e-mailen; het zijn jouw connecties. Je bereik wordt veel minder in de weg gezeten door algoritmes zoals op social media.
  • Je kunt e-mail sterk personaliseren, door demografische, psychografische en aankoopgegevens te gebruiken.
  • E-mailmarketing met een tool zoals Spotler maakt het meten van je campagne een fluitje van een cent.
  • E-mailmarketing is geweldig schaalbaar, zonder je capaciteit extra te belasten of je kwaliteit in gevaar te brengen.

Door al deze voordelen gaan veel B2B-bedrijven volop met e-mailmarketing aan de slag. En Spotler is daarvoor – zeker in Nederland – een geweldige marketingtool. 

Toch vallen de resultaten vaak behoorlijk tegen, maar waarom eigenlijk? E-mailcampagnes worden meestal als losse campagnes uitgevoerd. Dat kan best bereik, clicks en complimentjes opleveren, maar hoeft niet per se verkoopsucces te geven:

  • Je moet een e-maillijst opbouwen met interessante klanten en leads, anders leveren jouw campagnes sowieso niks op.
  • Je moet voldoen aan regelgeving zoals AVG, om te voorkomen dat je ongewenste of ongevraagde mails verzendt. Anders krijgt je afzender-reputatie een deuk.
  • Opvallen in een rommelige inbox kan een hele uitdaging zijn. Je moet creatief zijn om ervoor te zorgen dat je e-mails opgemerkt en geopend worden. Een prikkelende onderwerpregel is echt cruciaal. ‘Nieuwsbrief’ of ‘Korting’ werkt niet en kan er zelfs voor zorgen dat Apple, Google of Outlook jouw e-mail al op voorhand richting spam dirigeert.
  • Eenmaal geopend is het de kunst om direct in de eerste 2 regels de interesse te wekken om verder te lezen. De gemiddelde inleiding is in de praktijk simpelweg te saai.
  • Heb je daadwerkelijk de interesse gewekt, dan is het zaak om deze interesse goed te kanaliseren. De meeste lezers hebben geen zin om een reply te typen, of je algemene telefoonnummer te bellen. Zorg voor een duidelijke ‘Call-To-Action’ en een aantrekkelijke plek om te landen.
  • Heeft iemand interesse getoond, volg deze dan strak op. Anders gebeurt er alsnog niks. Iemand die jouw mail heeft geopend, en zelfs heeft geklikt, verdient jouw aandacht. Pleeg een telefoontje, stuur een mailtje of appje, deel kennis, geef een presentatie, of start een vervolgcampagne/automatisering op.
  • Stuur je meerdere mails, dan is het raadzaam om voor de juiste opbouw te zorgen door eerst te helpen en pas later te verkopen. De kortste weg naar de goals is meestal de minst succesvolle.

Als je je e-mailmarketing integreert in de rest van je marketing en sales, merk je dat het succes ervan enorm toeneemt. Wij noemen dat ‘De kracht van Mar-ketting’, het aaneenschakelen van middelen om de klant te helpen in zijn klantreis. En, zoals je weet, is een ketting net zo sterk als de zwakste schakel. Met een losse e-mailcampagne maak je een op zichzelf staande, losse schakel. Daar heb je dus niks aan.

…Het gaat om Mar-ketting.
Ivo legt uit waarom:

…Het gaat om
Mar-ketting.
Ivo legt uit waarom:

Jouw wereld is veranderd, het gedrag van je klanten daardoor ook

In B2B is je klant van nature al gewend om zich uitgebreid te oriënteren op een nieuwe aankoop of investering. Het gaat hierbij vaak om complexere materie. Daarom wordt er over een aanschaf vaak goed nagedacht en zijn er meerdere mensen bij betrokken. Dus wordt er ook veel informatie gezocht en met elkaar gedeeld om een afgewogen keuze te kunnen maken. 

Deze zoektocht begint vaak in Google. Daar heb je de kans om de eerste schakel van de ketting alvast klaar te zetten: geef de klant een schat aan informatie zodat deze zich grondig in kan lezen en voorbereiden op een eventuele aankoop. Door Corona is dit digitale oriëntatieproces in een enorme stroomversnelling gekomen en is de drempel laag om kennis met elkaar te delen.

Van beursvloer naar Zoom vanuit de slaapkamer

Beurzen – een belangrijke bron voor informatie, netwerken en zakendoen – werden gecanceld. Sales zat ineens thuis, en moest via Zoom, Teams of Google Meet werken. Wat in Business-to-business voorheen voor onmogelijk werd gehouden, is nu de dagelijkse praktijk geworden: informatie vergaren en elkaar ontmoeten vindt steeds vaker digitaal, online en op afstand plaats. Dit vraagt voor sales mensen een enorme switch in de manier van werken. Een groot deel van de werkzaamheden van sales is vaak ook de informele manier van adviseren en binding creëren tijdens een ’praatje pot’.

Hierdoor is het belangrijker dan ooit om meer inzicht te krijgen in de manier waarop ‘de klant’ zich oriënteert en informeert en welke stappen hij hierin zet. Deze eerste ‘digitale’ ontmoetingen creëer je door de klant al in een vroeg stadium  te helpen. Zo rijg je langzaamaan één voor één de schakels van de mar-ketting aan elkaar.

Op dit moment is maar 5% van je totale doelgroep klaar om te kopen. In dit deel van de markt is het heel druk.

Grofweg 5% van je totale markt is op dit moment klaar voor een aankoop. De meeste B2B-bedrijven – dus ook jouw concurrenten – richten zich op deze new-business. De taart is vaak klein, en iedereen wil een zo groot mogelijk stuk. Ben jij met al je marketing en sales talent in staat om hier 10% marktaandeel te pakken, dan is dat nog maar een bescheiden deel. Bovendien moet je daar flink je best voor doen, want iedereen, ook jouw concurrenten, schreeuwt om aandacht en voordat je het weet beland je in een prijsvergelijk of mis je de boot volledig.

Je doet het liefst zaken met iemand die je kent en vertrouwt. Hoe zou het zijn als prospects in deze koopfase al weten wie je bent? En ook al een voorkeur hebben voor jou?

50% van je markt ervaart (nog) geen probleem. Verspil hier geen tijd aan.

Een groot deel van je doelgroep ervaart geen probleem. Ze hebben het goed voor elkaar of zijn zich nog niet bewust van hun problemen of wensen. Ze staan daarom niet (voldoende) open voor nieuwe inzichten en zijn ook niet op zoek naar oplossingen. Besteed aan deze groep geen kostbare sales tijd, want over het algemeen win je daar geen sympathie mee. Op deze doelgroep advertenties afvuren met ‘koop dit’ of ‘doe dat’ is alleen maar weggegooid geld.

45% van je doelgroep zoekt naar een oplossing voor hun probleem. Hier moet je zijn om de Ketting uit te rollen!

Vóór de aankoopfase is er een enorm potentieel – grofweg 45% van je markt – dat zich bewust is geworden van een probleem of wens. (Het kantoorgebouw wordt zomers te warm, daar moeten we wat aan gaan doen. Of: transport over de weg wordt te kostbaar, hoe kunnen we alternatieven inzetten?) Ze zijn op zoek naar een oplossing en hebben daar hulp bij nodig. Hier liggen jouw kansen als Marketing en Sales professional. Dit is hét moment om de eerste schakel van de ketting aan te reiken en houvast te bieden aan je ‘potentiële klant’ om zijn ‘klantreis’ te starten. Vanaf dat moment ga jij de ene schakel aan de andere rijgen. Zo zorg je voor een kettingreactie naar de koopfase. Het is dus de kunst om met deze ‘klanten’, al voor ze besluiten om te kopen, in contact te komen én te blijven. Hoe vroeger je in de klantreis erbij bent, des te meer binding er ontstaat met jou en je merk, waardoor je meer kans maakt in de aankoopfase. Want met een sterke mar-ketting werkt de gunfactor in je voordeel. Als je 10% van dit marktpotentieel weet te pakken, levert dat heel veel meer business op, die ook nog voor de langere termijn bestendig is.

Help je doelgroep zoeken door ze de juiste dingen te laten vinden. Zo creëer je een voorkeurspositie in de koopfase.

BIED HULP

Door je potentiële klant stap voor stap te voorzien van kennis en inzichten tijdens zijn zoektocht naar de beste oplossing voor zijn probleem, creëer je een voorkeurspositie.

VERKOOP NIETS

Dat wil dus zeggen: verkoop niets tijdens de zoektocht van je klant. Verkoop pas wanneer je klant er klaar voor is. En omdat jij degene bent die in het voortraject goed heeft geholpen, sta jij vooraan in de rij.

Hoe blijf je in contact en kun je daardoor beter verkopen? Mar-ketting met de Klantreis Methode…

Alles aaneenschakelen. Dat werkt. Even snel een e-mailcampagne maken… dat is zo geregeld. Maar dan? Een campagne maken die met andere middelen samenwerkt en daardoor een kettingreactie creëert, draagt aanzienlijk meer bij aan je bedrijfsresultaat . Maar hiervoor heb je wel een doordacht plan nodig. Om je te inspireren voor het maken van krachtige en samenhangende marketing en sales hebben we een whitepaper voor je gemaakt over mar-ketting door de Klantreis Methode. Super handig als hulpmiddel bij het maken van je marketing & sales plan.

Download de Whitepaper
over de Klantreis Methode

kranz-collins-Whitepaper-Cover-Klantreis-B2B
Scroll naar top